Misschien sta je er weinig bij stil, maar het belangrijkste stukje van je bedrijf is verkopen. Daarvoor moet je een verkoopgesprek voeren. Pas als je klanten vindt die iets bij je kopen heeft je bedrijf bestaansrecht. Anders is het een hobby. Als ik interieurontwerpers spreek geven ze aan een verkoopgesprek ongemakkelijk te vinden en bang te zijn om opdringerig over te komen. Terwijl verkopen juist leuk is! En totaal niet opdringerig als je de klant op de juiste manier benaderd. In dit blog lees je tips over hoe je een verkoopgesprek voeren het beste kan aanpakken.
Los een probleem op
Vind jij mensen opdringerig die jou helpen met je problemen? Bijvoorbeeld een loodgieter die langs komt als er lekkage is? Nee toch? Want je hebt hem nodig! Zodra jij duidelijk weet met welke problemen je ideale klant worstelt kan je hier op inspringen door het probleem op te lossen. In plaats van een verkoopgesprek voeren met de klant biedt je een oplossing aan. Hier kan je je niet opdringerig over voelen als je een goede oplossing bied. Je helpt namelijk de klant. Dit is echt een kwestie van mindset. Als jij deze veranderd van ‘verkopen is stom’ naar ‘problemen oplossen voor mijn klanten is leuk’ zal verkopen natuurlijker gaan, zal je sneller klanten vinden en nog beter hun problemen kunnen oplossen.
Stel de juiste vragen en luister!
Een fout die wordt gemaakt op het moment dat de klant interesse heeft, is dat je de klant overweldigd wordt. Je bent blij dat de klant geïnteresseerd is en je laat graag zien hoeveel kennis jij hebt. Je wilt de klant zo goed mogelijk helpen waardoor je alles deelt. Kennis delen is nooit verkeerd maar dit moet wel de juiste kennis zijn. Luister daarom eerst. Wat zijn precies de problemen waar de klant tegenaan loopt? Wat verwacht de klant als deze met jou in zee gaat? Door goed te luisteren weet jij beter hoe je de klant kan helpen. Wist je dat je in een goed verkoop gesprek maar 25% praat? De rest doet de klant! Op die manier wordt een een verkoopgesprek voeren wel heel makkelijk, toch? toch? En op het moment dat je naar de problemen van de klant luistert weet jij welke vragen je moet stellen zodat je de klant nog beter kan helpen.
Positieve mindset
Als jij een verkoopgesprek voert met de gedachtes ‘wie zit er op mij te wachten’ en ‘ze vinden mij vast opdringerig’ zal je dit ook (onbewust) uitstralen tijdens je gesprek. Verkopen voelt als woord vaak verkeerd. Terwijl je niks anders doet dan helpen. En wist je dat iedereen de hele dag bezig is met een stukje verkopen? Als jij met je partner een vakantiebestemmig uitzoekt, of een restaurant voorstelt waar je met je vriendinnen gaat eten. Daarbij probeer je ook jouw voorstel door te voeren. Check deze Ted talk maar eens, super inspirerend! Als jij diep van binnen weet dat jij de klant kan helpen zal dit niet als verkopen voelen. Jij weet dat je het probleem oplost voor de klant, straal dit dus uit! Je zal zien dat je veel betrouwbaarder overkomt en je de klant makkelijker overtuigd dat jij de persoon bent om te helpen. Ook is het makkelijker om geld te vragen voor je diensten. Je weet immers wat je waard bent. Werk daarom aan je mindset en zelfvertrouwen.
Denk niet voor de klant
Als interieurontwerpers een verkoopgesprek voeren willen ze nog wel eens voor de klant gaan denken. ‘€ 900,- voor een interieuradvies is toch onwijs veel geld?’ Dat klopt. Als interieurontwerper zal jij nooit € 900,- voor een interieuradvies uitgeven. Jij bent de expert en kan zelf je huis inrichten. Maar geef je wel € 900,- uit voor een lekkage in het dak? Een lekkage waar je onwijs veel last van hebt en waardoor je niet lekker kan slapen? Ja toch? Want je kan zelf het probleem niet oplossen. Denk dus niet voor de klant! Jij kan het interieurprobleem waar ze al jaren tegen aan lopen oplossen en hebben daar geld voorover.
Verkoop de oplossing niet de manier
Door klanten te laten zien wat het eindresultaat is, worden ze sneller overtuigd. Een fout die vaak wordt gemaakt is dat interieurontwerpers benoemen wat de klant koopt. Bijvoorbeeld; ‘Als je bij mij een ontwerp afneemt krijg je voor X bedrag; Een schetsontwerp, definitiefontwerp, meubelvoorstel en shopping list.’ Dat is niet waar de klant naar opzoek is! Ze willen geen meubelvoorstel en interieurontwerp. Ze willen zich thuis voelen in hun huis met een fijn interieur. Hoe ze daar komen maakt vaak niet uit. Verkoop dus de oplossing en niet de manier hoe je er komt! Deel foto’s van het eindresultaat van projecten en laat reviews zien zodat toekomstige klanten precies weten wat jouw ‘oplossing’ is.
Met deze tips wordt het verkopen van jouw dienst een stukje makkelijker. En hoe vaker je het doet, hoe makkelijker het wordt! Wat is jouw grootste struikelblok bij het een verkoopgesprek voeren?